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¿Dominas el Inbound marketing y la gestión de leads?

Que el inbound marketing funciona es un hecho; sin embargo, las empresas tienden a errar el tiro a la hora de gestionar y convertir sus leads. Veamos cómo evitarlo.

El inbound marketing es la mejor manera de convertir a desconocidos en clientes. Su premisa clave es atraer con contenido que aporte valor e incrementar dicho valor aportado según se acerque más al momento de la contratación, es decir: gestionar bien a los potenciales clientes que ya se han acercado.

Por supuesto, diseñar una buena estrategia para conseguir leads es una tarea que requiere mucha investigación y creatividad. Lo principal es aportar valor, siempre. Si tu contenido es útil, es más probable que visiten tu web o que sigan tus redes y ese es el primer paso de muchos para que te conozcan. En esencia, el inbound marketing bien hecho es el que responde correctamente a 3 preguntas: ¿Cómo captar leads? ¿Cuál es la mejor forma de gestionar dichos leads? ¿Cómo los convierto en clientes?

¿Cómo hacer el mejor Inbound Marketing?

1. A la caza de los leads

Para llamar la atención en un mundo con sobredosis de información hay que afinar el tiro, ser precisos y mostrar aquella información que será más fácilmente buscable por nuestro target. ¿Qué quiere decir esto? Que tienes que conocer tan bien a tus potenciales clientes como a tus clientes.

El Inbound Marketing tiene mucho de investigación. Conoce a tus potenciales clientes, preocúpate por entender a las personas y que les mueve a consumir un producto y no otro. En definitiva, tienes que aportar valor a la gente correcta, y esta es aquella que más probablemente vaya a querer contratar tus servicios en algún momento.

Una vez hayas definido bien quien es tu público objetivo, se trata de hacerle llegar contenido que considere valioso. Por ejemplo, si tu empresa se dedica a fabricar ropa de deporte, tus potenciales clientes estarán interesados en el deporte, así que consumirán contenido de esa temática. Una vez tienes eso claro, consiste en ofrecer un buen contenido: variado pero consistente, que satisfaga las demandas de tu audiencia y bien posicionado.

2. Ya los tienes, ¡no los pierdas!

No todos los leads son iguales. Cada vez que un desconocido llega a tu web o a tus redes existen dos posibilidades, que se quede y consuma tu contenido y que no lo haga. Con el paso anterior, hemos conseguido que lo haga. Ahora se trata de gestionar bien esa atención ya creada para que no solo consuma tu contenido, si no que consuma también tus servicios.

En el Inbound marketing, se considera que este lead está a mitad de camino de comprarte, es decir: te tiene en mente. Por eso es tan crucial afinar bien el tiro en el paso anterior, llegar a la gente que eventualmente acabe considerando contratarte. Pero, ¿cómo hacemos que siga haciéndolo? O mejor aún, ¿como conseguimos que este Marketing Qualified Lead (MQL) pase de considerar contratarnos a estar a punto de hacerlo?

En primer lugar, no les prives de aquello que les haya hecho considerarte una opción. Es decir, sigue aportando valor con tu contenido. Y en segundo lugar, promueve la interacción y maneja bien tus datos.

Promueve la interacción

Incluye CTA, fomenta los comentarios, haz que sea sencillo ponerse en contacto para pedir más detalles… En definitiva, que tu entorno sea amigable en la dirección correcta hacia la contratación. Esto incluye formularios que te permitan hacer bases de datos de la gente que accede a tu contenido, sorteos, promociones y una buena atención al cliente. 

Investiga tus leads

Tienes qué saber en qué punto están tus leads, saber qué les ha llamado la atención de tu sitio y por qué. Analiza tus datos y diseña estrategias en función de lo que los datos te indiquen. Por ejemplo, si la mayor parte de tus leads consumen el contenido de una red social, incrementa el número de publicaciones en dicha red social. Si tienes a varios con el carrito lleno pero no se deciden a hacer click en comprar contacta con ellos, lanza ofertas sobre los productos que busquen o anímales a seguir buscando. Considera cualquier idea, incluso rediseñar la web para que sea más intuitiva si es necesario.

3. La clave: conviértelos en clientes

Enhorabuena, has aplicado el Inbound marketing a la perfección y ya tienes a tus leads donde querías: dispuestos a comprarte. Cualquiera diría que ya está todo hecho, pero no es así. Es verdad que has superado obstáculos importantes y has conseguido que un desconocido te conozca, después de eso, le has gustado y ahora considera seriamente consumir tus productos. No ha sido fácil, pero no es todo. Ahora es importante que termines el proceso y esto tiene dos puntos claves: convertir y fidelizar.

Para terminar de convertir a tu lead en un cliente tienes que seguir haciendo bien lo que ya has hecho hasta ahora y, si es necesario, ponerte en contacto con él. Este lead ya te tiene en mente, necesitas que no te olvide y que no deje los artículos cogiendo polvo en el carrito. Anímale a actuar y será más fácil que lo haga (pero tampoco lo espantes con demasiado spam). 

Una vez lo hayas logrado, asegúrate de tener un buen servicio posventa y aporta valor a tus clientes para que quieran seguir siéndolo. Recuerda que no hay mejor publicidad que un cliente satisfecho y que alguien que ya te ha comprado no es un lead: es un cliente, cuídalo y hazle sentirse parte de tu proyecto.

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